コンサルタント・カウンセラー・士業・講師業に特化したとして起業したいサラリーマンがMBA（経営学修士）のフレームワークを学ぶべき理由を解説します。
セグメンテーション、マーケティング・ミックス、ファイブフォース分析、SWOT分析など、ビジネススクール大学院で学ぶMBA（経営学修士）にはビジネスに関する専門用語が多く出てきます。経営の教科書でも読んでいるかのようなMBAの専門用語が出てくると拒否反応を起こしてしまうサラリーマンの方もいるかもしれません。
もしあなたがコンサルタント・カウンセラー・士業・講師業などいわゆる先生として起業しようと思っているときに、こんなMBAのビジネス理論を持って来られても「MBAどういうではなくて『すぐに稼ぐ方法』を教えてくれ！」と思うかもしれません。
しかし、です。
その「稼ぐ方法」を万人に分かり易く伝えるためのものが、MBAのフレームワークであることを理解してください。
世界の天才学者たちが研究に研究を重ね「稼ぐ方法」をまとめたものがこのようなMBAのフレームワークです。このMBAフレームワークを使いこなすことで、サラリーマンでもコンサルタントや講師として「稼ぐためのMBA式ビジネスプラン」が出来上がるということをまず知りましょう。
コンサルタント・カウンセラー・士業・講師業でのMBAフレームワーク演習
今回はMBAで必須の「セグメンテーション」フレームワークを使い、
サラリーマンのまま東京銀座で英会話スクールを起業した場合
を例にして、考えてみましょう。
「セグメンテーション」は、市場細分化のことです。セグメンテーションでは、市場を顧客のニーズ、地域別、行動別などに仕分けをして、それぞれのセグメントの特徴を理解します。
英語学校におけるセグメンテーション
英会話スクール市場は、言うまでもなく銀座にも多くのライバル校が存在するまさに群雄割拠です。
サラリーマンも多く通う「イーオン」などの大手語学学校もあれば、個人で経営しているような小さい英会話スクールもあります。そして、書店の語学コーナーでは、英会話テキストがずらりと並んでいます。
英会話スクール市場はまさに成熟市場であり、もし銀座で英会話スクールを設立しようとすれば、その激しい競争の中に身を投じることになります。そんな消費者を英会話教育の観点から見た場合、どのようにセグメンテーションできるのでしょうか。
セグメンテーションと言うと伝統的な方法としては人口統計別、いわゆる年齢、性別、職業、で分けることが主流です。
つまり30代会社員、 40代会社員、学生、主婦、といったような分け方です。そして、企業としてどのセグメントをターゲットに戦略を立てていくのか検討するという流れになります。
市場がまだ未開発の場合は、このようなセグメンテーションでターゲット顧客にアプローチし業績をあげることができるのかもしれません。しかしながら、東京の英会話スクールのように、成熟しきった市場においては、このような伝統的なセグメンテーションは往々にして有効でない場合があります。
特に現在では、消費者の趣味や嗜好は多様化しており、年齢や職業によって仕分ける事はあまり意味がなくなってきているともいえます。
それでは、このような人口統計別の仕分けのほかに、どのような仕分けがあるのでしょうか。
人口統計別と片付ける用事別
MBAトップスクール、ハーバードビジネススクールのクレイトン・クリステンセン教授によれば、人口統計別の仕分けの方の他、「片付ける用事別」に仕分けることができるとしています。
クリステンセン教授によれば、顧客が商品やサービスを選択し採用する理由は、その商品やサービスを利用することで、片付けるべき用事を解決することができるためである、と述べています。たとえば、５ミリの穴をベニヤ板に空けるために電気ドリルを購入する顧客は、電気ドリルそのものが欲しいのではなく、５ミリの穴が欲しいのです。電気ドリルの購入は、５ミリの穴を獲得するための手段でしかありません。この場合における「片付ける用事」は、「５ミリの穴を獲得すること」と言うことになります。
同じセグメンテーションであっても、市場を人口統計別に分ける場合と、片付ける用事別に分ける場合では、競合他社やマーケティング戦略が変わってきます。ですから、このセグメンテーションは非常に重要な作業だと言うことを認識しておくことが大切です。
それでは銀座の英会話スクールを想定して、人口統計別・片づける用事別に市場を細分化してみましょう。
１）人口統計別セグメンテーション
人口統計別に分けると30代会社員、 40代会社員、学生、主婦、と分けられます。この場合、この学校の競争相手になるのは、他社の英会話スクール、企業内研修、英会話教材が考えられるでしょう。
仮に30代会社員をターゲットとした場合、考えられるマーケティング戦略の一つとして、
・ビジネス英会話講座、
・忙しい人のために電車でも勉強できる英会話教育アプリ、
・通信教育教材の販売等
が考えられるかもしれません。
◆人口統計別にセグメンテーションをした場合
・ターゲット：30代会社員
・考えられる戦略：ビジネス英会話講座、スマートフォンアプリの開発、通信教育教材の販売
２）片付ける用事別セグメンテーション
では、片付ける用事別にセグメンテーションした場合はどのようになるでしょうか。英会話教室に通う理由として考えられるのは、
・海外出張や駐在で急きょ英語習得が必要になったため。
・ハリウッド映画が好きで英語に触れていたいため。
・外国文化が好きで旅行をしたいため。
・外国人と交流をしたいため。
などが考えられます。
その中から例えば、「ハリウッド映画が好きで英語に触れていたい。」というセグメントをターゲットとトとした場合、その競争相手となるのは、他の英会話学校、英会話教材のほか、ハリウッド映画のDVD 、CD、外国人との交流イベントなどが考えられるでしょう。
そして、このセグメントを攻略するためのマーケティング戦略として、ハリウッド映画を教材とした英会話コースの設置、外国人との交流パーティーの開催、海外の映画に関する情報掲示板などの開設による生徒数の維持、ハリウッド旅行ツアーを開催、などの戦略が考えられるかもしれません。
◆片付ける用事別にセグメンテーションをした場合
・ターゲット：ハリウッド映画が好きで英語に触れていたい人たち。
・考えられる戦略：ハリウッド映画を教材とする、外国人との交流パーティーの開催、ハリウッドツアーの開催
このように、MBAでも必須のセグメンテーションの仕方を少し変えるだけでターゲットとなるす顧客層が変わり、それに対するマーケティング戦略も変わってくることが分かっていただけたと思います。
特に英会話スクールのような成熟した市場では、片づける用事別の仕分けの方か結果的に効果的なマーケティング戦略が策定できる可能性が高いかもしれません。
MBA留学をしないサラリーマンであってもこのようなMBAフレームワークを駆使することで普通では考えつかないような起業アイデアを思いつくことができるんです。
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