起業、独立したての方に「いま、一番苦労していることは何ですか？」と質問をすると、決まって同じが返ってきます。
それは、「集客に困っています。」というものです。
集客の大変さは起業、独立したての方に限ったことではありません。でも、起業、独立したての方は特に集客で苦労、そして挫折していきます。
集客はがむしゃらに宣伝をすれば上手くいくほど簡単ではありません。「誰に」「何を」「どのように」訴えかけるのかというポイントを掴んでいないと集客は成功しません。
つまり、マーケティングをしっかりと抑えなければいけません。
そこで、今回はMBA式マーケティングから学ぶ、起業、独立したての方向けの集客のコツをお届けします。
お客さんは理不尽な行動をする。
起業、独立したての方が集客する上でまず知っておいてもらいたいことは、「お客さんはとても理不尽である。」ということです。
スモールビジネス向けの経営コンサルタントであるマイケル・Ｅ・ガーバー氏によれば、消費者の購買心理を以下のように述べています。
１．テレビコマーシャルでは、最初の3秒から4秒で消費者は商品を購買するかどうかを決定する。
２．チラシ広告では、消費者の商品を購買するかどうかは、75％見出しで決まる。
３．デパートなどの実演販売では、最初の3分見ただけで消費者は商品を購入するかどうかを決定する。
どうでしょうか？このお客さんの行動は理不尽だと思いませんか？
テレビコマーシャルを3秒から4秒見ただけで、チラシ広告の見出しを見ただけで、実演販売を3分間見ただけで、商品の価値が分かるでしょうか。
しかしお客さんとはそういうものなのです。我々も一旦消費者側にまわると同じような行動をしているはずです。
これは、つまりどういうことか。
起業、独立してウェブサイトのブログやチラシを作成したら、見出しにほぼすべての労力をかけて考え抜かなければいけないということです。
動画でのプロモーションをするのであれば、最初の3分にすべてをかけなければいけないといけないということです。
これをすることができれば、あなたの広告をみて商品を購入したりセミナーにきてくれるお客さんは大幅に増えることでしょう。
お客さんは販売者の見た目で意思決定をする。
また、お客さんは販売者の見た目だけでその購買の意思決定をするとも言われています。
例えば、海外進出コンサルタントを例にしてみましょう。
A社のコンサルタントは、
シワひとつないグレーのスーツを身にまとい、
糊のしっかり入った白いワイシャツを着て、
クリーニング仕立てのズボンをはき、
ピカピカに磨いた茶色の革靴を履いています。
その一方で、B社のコンサルタントは、
髪の毛がぼさぼさで
カラフルのトレーナーを着て、
ビリビリに破れたジーパンをはき、
派手なスニーカーを履いています。
このA社のコンサルタントもB社のコンサルタントも全く同じ商品を同じ価格で販売していたとした場合、あなたはどちらのコンサルタントに依頼するでしょうか。
多くの人はA社からその商品を買うはずです。私も同じです。どうしても人は見た目で判断してしまうものなのです。
見た目が良ければ信頼できそう、商品実問題が起きても誠実に対応してくれそう、と言う心理が働いているからです。ジェスチャーや視線などを交え、熱意を持って話すと言うこともとても重要なのです。同じように、もしあなたも起業、独立したてで集客に困っているようであれば、お客さんと面会するときは、見た目にも細心の注意を払う必要があります。
更に付け加えると、もちろんサービスの質も重要ですが、お客さんによっては、「サービスは最低基準を満たしていれば良し、あとはその人との相性で判断する。」というお客さんも結構多いです。
特に、コンサルタント、カウンセラー、士業、講師業などの場合は、人と人との接点がサービスそのものとなりますので、販売者の見た目、相性はとても重要です。
集客を考えるときは、お客さんはサービスよりも販売者の外見と内面を含めた「人」を見ていると考えておいて間違いないでしょう。
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