コンサルタント、カウンセラー、講師業などで副業を目指すサラリーマンの方々にとって、その成果を大きく左右するのが、サービス価格を設定する際の「価格戦略」です。
物販と違って、特にコンサルタント、カウンセラー、講師業の場合は、原価はほとんどかかっていないので、余計に価格設定は難しく感じると思います。
MBAでも「マーケティング４P」または「マーケティングミックス」というビジネスフレームワークがあります。
マーケティングにおける重要な４つの要素を頭文字のPで表したフレームワークで、それは以下の通りです。
Product
Price
Place
Promotion
この中の一つがPrice、つまり価格ということです。
販売者してはなるべく高く売りたいですし、購入者としてはなるべく安く買いたいもの。
これに関して価格設定について２つの考え方があります。
簡単に言えば、1つ目は購入者目線の価格設定。
2つ目は販売者目線の価格設定です。
購入者目線の価格設定
購入者目線で価格設定をするという価格戦略。販売者と購入者がお互いに妥協できる価格をうまく見極めて販売価格を設定するやり方です。
コンサルタントやカウンセラー、講師業などにおいて、お客さんがサービス価格表を見た時に感じる度合いは以下の４つに分類分けされます。
１．安いので是非購入したい
２．妥当な価格なので購入したい
３．ちょっと高いが思い切れば購入したい
４．高いので購入しない
価格設定をする販売者が狙うべきは、「３．ちょっと高いが思い切れば購入したい」でしょう。これがどこのポイントか市場調査をしたり、ライバル業者の価格を参考にしたりして見極めることが重要です。
販売者目線の価格設定
一方で、販売者目線で価格設定をする場合もあります。
価格戦略に長けたコンサルタント、カウンセラー、講師の方々は結構、こちらの価格設定方法を採用しているケースが多いように思います。
要するに、綿密な市場調査やライバル業者調査は行わずに、自分の提供するサービスはこの価格だ、と決めてしまうやり方です。
自分の提供するコンサルタント料金は、1ヵ月あたり200,000円だと思ったらその価格に設定してしまうのです。
物の価値は人によって違います。
例えば、外資系ビジネスパーソンであるあなたが、今までの海外ビジネスのキャリアを活かして、「ビジネス英会話講座」を開講したとします。
この講座は10時間100,000円の価値があると信じ、その価格設定にした場合、それを「安い！是非受講したい」と思う人もいれば、英語はネイティブ講師からではないと価値を感じないという人にとっては無料でも受講しないかもしれません。
全く同じものを提供していても人によってその価値の感じ方が大きく変わるのです。
そんな場合あなたがやるべきことは、価値を感じていない人に向けて、価格を下げるのではなく、その価値を認めてくれる人を探して、その人たちに満足のいく価値をしっかりと提供してあげる、ということです。
まとめ
副業でビジネスモデルを構築していく段階で一番難しい項目の一つが価格戦略です。最初から最良の価格設定ができるとは限りません。
色々と試行錯誤しながら、変更に変更を重ねて、小さい成功や小さい失敗を重ねながら徐々にその感覚を養っていきましょう。
焦る必要はありません。
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